A estratégia comercial de pequenas e médias empresas costuma ser direcionada ao aumento das vendas e à relação com os consumidores. Contudo, para que essas ações funcionem, é importante dar um passo para trás para avaliar que o sucesso de uma política de vendas começa no recebimento das mercadorias. É nesse ponto que se percebe a relevância da gestão de fornecedores para o bom andamento dos negócios.

O fornecedor, em geral, exerce significativo impacto na oferta de produtos de uma loja e na formulação dos preços ao consumidor. Desse modo, pontualidade nas entregas e abertura à negociação de pagamentos são critérios que as empresas não podem menosprezar ao contratar os serviços de um fornecedor.

Consultores em gestão empresarial comentam que estreitar a relação da empresa com o fornecedor é o caminho para tirar benefícios dessa relação. Grande parte disso se deve, no entanto, ao volume de vendas do estabelecimento, o que acaba sendo um obstáculo às empresas de pequeno porte.

“Mesmo com um volume pequeno de vendas, ainda assim dá para melhorar essa atividade. O empreendedor tem de encontrar alguém que se torne seu contato no fornecedor, passar a programação das compras e fechar pacotes de seis meses a um ano. Isso gera volume, o que é interessante para o fornecedor, e garante ao comércio que não falte produto durante um período”, explica o sócio-diretor da consultoria Blue Numbers, Márcio Iavelberg.

Como a relação com as redes de abastecimento depende muito do volume de vendas, é comum que pequenas empresas tenham dificuldade em negociar preços e pagamentos. Em alguns casos, pode se ver até mesmo em uma situação adversa para receber mercadorias. “Por isso, é sempre importante ter mais do que um fornecedor. Se ele vender tudo para outro cliente, a empresa fica sem produto”, salienta Iavelberg.

De acordo com o sócio-fundador da Binati Consultoria Empresarial, Elcio Elter, a relação com os fornecedores tende a ter uma melhoria gradual, de modo que empresas nascentes, ainda construindo credibilidade no mercado, lidam com negociações mais rígidas. Após essa fase, é hora de os empreendedores buscarem alternativas mais apropriadas a seus negócios.

“A empresa que está começando costuma se apegar ao fornecedor que aparece, mas dificilmente se trata daquele que vai perpetuar o negócio. Então, é importante buscar opções mais adequadas ao perfil do estabelecimento no que diz respeito a prazos, entregas, preços e volume de mercadorias”, recomenda Elter.

Nesse sentido, a assessoria técnica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) ressalta que, para elencar os melhores fornecedores, é necessário fazer uma pesquisa de mercado, com atenção à concorrência e às oportunidades de receber produtos inovadores. Ademais, o empreendedor não pode esquecer que o fornecedor precisa ser tratado como um parceiro e que essa relação é vital para evitar déficits no fluxo de caixa, planejar estoques, formar preços e fidelizar clientes.