Após o término do primeiro mês de 2021, a pergunta é: o que muda nas técnicas de prospecção, como potencializar esta importante etapa do processo de vendas?

É fato que vendas é o coração das empresas, mas o que realmente faz esse coração pulsar é a estratégia de buscar potenciais clientes, qualificá-los e aborda-los, que é o trabalho de prospecção.

Analisando os métodos de prospecção dos anos 80/90 onde as únicas ferramentas eram as listas e um telefone, houve um grande avanço. Com a inclusão de softwares sofisticados para acompanhar o cliente durante sua jornada pelo funil ganhou-se em produtividade e acompanhamento das métricas.

Em alguns segmentos, o fatiamento do processo através de equipes de SDRs (Sales Development Representative), a automação da prospecção através das cadências de e-mails também foi um grande avanço.

Mas será que o excesso de automação é 100% positivo?

O que muda em 2021?

Myrian Mourão, referência quando o tema é prospecção, acredita que o equilíbrio é essencial. Pioneira em cursos específicos para prospecção de vendas e prestadora de serviços nesta área desde 2001, Myrian avalia que a prospecção automatizada é um grande avanço, porém clientes potenciais preferem o P2P ou H2H, ou seja, a abordagem personalizada. Ela alerta que em muitos processos de prospecção está faltando pessoalidade!

“As pessoas gostam de ouvir sobre elas durante o cold call, gostam quando percebem um interesse genuíno, gostam de receber um e-mail personalizado, se sentem prestigiadas quando percebem que o e-mail foi escrito para elas - mesmo que tenha sido automatizado!”, afirma a especialista.

Nesse contexto qual a tendência, o cenário para a prospecção em 2021 diante de tantas cadências de e-mails com templates genéricos, com tantos SDRs usando chavões que são repetidos exaustivamente? Para Myrian Mourão, a palavra que define a prospecção em 2021 é personalização.

Personalização: menos abordagens genéricas

Quanto mais personalizada a abordagem na prospecção, mais resultados.

A empresa SalesLoft já “cantou essa bola” no final de 2020 ao classificar como “E-mail de vendas perfeito”, uma mensagem tão personalizada que usava frases de seus potenciais clientes retiradas de suas redes sociais. E eles afirmam que personalizar 20% dos e-mails pode dobrar as respostas.

Myrian Mourão acredita que personalização é essencial principalmente na etapa mais importante da prospecção que é a abordagem. Em todos os seus cursos, inclusive na recém-implantada UP- Universidade de Prospecção de Vendas, uma plataforma EAD específica para cursos de Prospecção, um dos pontos de atenção é justamente desenvolver as habilidades do vendedor ou SDR para uma abordagem personalizada.

Por que 2021 é o ano da personalização?

Com a pandemia muitas empresas aderiram ao Home Office e essa mudança tende a permanecer em muitas delas. Com decisores em Home Office aumentou-se o fluxo de abordagens por e-mails e das cadências, o que consequentemente aumentou o uso de mensagens massificadas, baseadas em templates genéricos que são amplamente disseminados através de e-books.

“Mas o problema é que tudo em excesso cansa. Tudo que é igual perde a força e deciores já estão percebendo que as mensagens que estão recebendo não passam de um Ctrl+C e Ctrl+V. Já estão identificando também um padrão nas abordagens dos SDRs. E como se posicionar como diferente, superior frente à concorrência sendo igual?”, questiona Myrian Mourão.

Outras mudanças

Mesmo após o declino da pandemia as reuniões por vídeo conferência tendem a permanecer com força total. As empresas perceberam que podem reduzir custos com as reuniões presenciais.

O uso comercial do Whatsapp também é uma grande tendência, porém em prospecção de vendas entra como uma ferramenta complementar para envio de apresentações, cotações e follow up. O uso para a primeira abordagem ainda não é bem aceita e em muitos casos pode ser considerada invasiva e até receber denúncias de spam.